员工数：7人（含店长），2班倒，每班3名员工，待扩张2名员工。

我们于近日调研了海澜之家无锡地区四店，分别是核心商圈的新店和老店以及非核心商圈的新店和老店。从调研情况看，公司13年出现了销售的好转，产品性价比高，客流量高于周边店铺，同时，员工在13年得到普遍提薪，激励增加带来服务质量的提升，我们看好公司未来几年业绩的持续增长。

13年销售好转，预测完成13年业绩承诺无压力。

地址：江苏省无锡市惠山区钱桥街道钱威恒泰商业广场

（本文源自新华网频道）

3. 海澜之家査桥镇锡沪店（非核心商圈的新店）

3） 公司品牌比红豆、阿诗顿的知名度更高。

公司2013年起对终端店铺员工的激励加大，主要是提升了与业绩挂钩的绩效工资，员工当前的工作积极性高，顾客消费体验好，增加了顾客的成交率和回头率。公司的销售模式是类直营模式，店铺员工由公司统一管理，员工对公司及品牌的认知度更高，同时，公司店铺员工的成长空间相较由加盟商买断的模式更大，可从店员到店长再到公司的市场部主管。因此，店铺员工的工作积极性更高，体现在服务质量上，可带来公司销售提升。例如公司2012年崇安寺店的员工年平均工资为3.5万元，2013年提升至5万元左右。

人员：方店长（之前任海澜之家其他店的领班）

1. 海澜之家崇安寺店（核心商圈成熟店铺）

店铺面积：115平方米

成交率：高，店长估计在80%左右。

人流量：冬季周末平均300-400人/天

公司商品性价比高。根据调研结果，周边品牌在折扣后至少比公司商品贵40%-50%，如海澜之家的成套西装在680元左右，最低580元，若成套的西服+衬衫+皮鞋购买价格在1000元。而其他男装品牌成套西装基本在1000元以上。

店铺设立时间：2005年10月份

人员：屈店长（公司职业店长）

（原标题：产品+模式优势推动海澜之家终端业绩）

通过与店长的交流，我们认为公司的店铺相较与其他的加盟商买断并自主经营的店铺，公司员工与公司总部的连接更紧密，培训体系完善，培训系统全面，员工的成长径更广阔，可从老店的店员提升为新店的店长，可从终端店铺的店长提升为公司市场部主管，员工的工作积极性高。

1） 地段好。地处无锡繁华地段，人气旺；对面是商业大厦，商品价格高，很多消费者比较后更发现公司的性价比高；

公司在产品定价上一直高性价比，从13年起还降价了5%-10%，公司产品从不打折促销，一直以最低价商品面对消费者。所有商品不打折，所有店铺统一价格，线上线下统一价格，增强了公司价格的可信度，相比于其他品牌平日标价较高，节假日采取促销折扣的方式，海澜之家向消费者传递的信息是公司至始至终以最低价呈现。目前在男装行业中应该是唯一一个一直执行该战略的品牌。

公司的服装全部由统一价目表在店铺入口处列示，以最清晰透明的方式告知消费者价格。增强了价格的透明度和可信度。

公司除了销售模式和采购模式行业内独树一帜外，还有一些服务上的特色，包括：1）商品可跨地区调换。由于全国店铺均由公司统一管理，消费者购买了商品以后可在不同区域的店铺换货，公司可根据不同店铺需求跨店铺调换货；2）公司在每个店铺都提供裁缝服务，为消费者提供最便利的服务。3）公司指导各个店铺商品陈列，货品陈列员将每月的货品出样反馈到公司，提高店铺对公司出货的执行力度。公司经过多年经营，注重服务细节，提升了消费者体验。

公司每季会推出主打产品，一般性价比都很高，吸引消费者进入店铺消费，带动其他商品销售。如今年冬季358-398元的羽绒服，是今冬最畅销款。 根据调研，海澜之家的人流量高于周边店铺，综上，我们认为主要有五个原因：1）产品性价比高，更适合大众消费者，符合当前服装行业的消费趋势；2）先进的销售模式提升了对终端员工的激励效果，可直接为对业绩的推动；3）店铺面积普遍较大，提升消费者一站式购物便捷性，尤其符合男士购物的习惯；4）品牌运营成熟，服务成熟度高，消费者体验好；5）品牌知名度高，公司多年的品牌运作和广告投入已经产生深入的效果，在同价位的男装品牌中品牌优势明显，消费者可通过中低价格获得较高的商品体验和品牌享受。

员工数： 9人（含店长），2班倒，每班4名员工。（其中5名老员工）

2. 海澜之家钱威店（无锡市区内2013年唯一一家新开店）

2） 店铺设立时间久，培养成熟，新老员工的默契度高。

周边竞争对手：红豆、阿诗顿（阿诗顿主打乡镇店）

4） 财务方面（对店长）

3） 销售技能

店铺面积：131平方米

4. 海澜之家新区宝龙广场店（非核心商圈的老店）

1） 在査桥镇区域地段好。地处査桥镇唯一商业圈的主干道，周边5个小区以上，商圈二期工程在建，未来人气可提升；

品类数：55-60

根据调研情况，公司各家店铺在13年均出现了销售的好转。开店时间8年以上的核心商圈成熟店铺崇安寺店的销售增速在10%，非核心商圈的老店宝龙广场店的销售增速达到50%，在老店同店增长外，公司13年新店开店预计在370家以上，公司在此前的备考盈利预测中预测13年海澜之家销售收入达到69亿元，同比增速52.5%，从老店增长和新店开店情况看，我们预计13年实现业绩承诺无压力。

店铺设立时间：2012年3月份

公司的职业店长制度：公司目前有100-200人的职业店长队伍，负责新店开店，为新店指导3个月左右，并在选拔新店店长过程中提供重要参考意见。

公司店铺 优势：

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店铺面积：138.6平方米

1） 服务迎送

（1）规模未能如期扩张的风险；

人员：樊店长（2006年到崇安寺店，目前是公司资历最老的店长之一）

员工数： 13人（含店长），2班倒，每班6名员工。（其中6名老员工）

人员：许店长（之前是其他品牌店的销售人员）

地址：无锡市崇安寺箭河街1230、1232、1236号商铺三间

职业店长制度有利于提高公司对新店的指导和培训效果，实现新老店的经验传承，实现新店的快速成长。 职业店长培训内容：

风格：休闲、时尚、商务三类

调研店铺情况

员工数：19人（含店长），2班倒，每班9名员工。（其中2年以上工作经验员工15人，从店铺设立至今流失大概6-7人，流失率不高）

店铺优势：（店铺作为无锡地区经营业绩好的店铺，优势有以下几点）

地址：无锡锡山区査桥镇锡沪北第4幢最西面一楼二间

公司对员工的激励效果强，可直接为对业绩的推动。

（2）消费低迷导致产品严重滞销风险。(国联证券)

地址：无锡市新区旺庄与湘江交汇处宝龙城市广场一楼店铺面积：130平方米店铺设立时间：2010年9月29日

公司在13年对终端店铺员工整体大幅提薪，增强了对员工的激励，由于公司类直营的销售模式，一方面相较传统加盟模式，员工激励效果更好，对公司品牌的认同感强，可促进终端销售的提升；另一方面，相较传统的直营模式，店铺员工的薪资及其他店铺运营费用均由加盟商承担，并不增加公司的成本和费用。

2） 货品知识

风险因素

店铺设立时间：2013年12月份